Saber
negociar es una habilidad imprescindible en todas las áreas de la
vida y es una práctica que por su importancia es tan antigua como la
humanidad misma. Saber ceder sin tener que perder algo pareciera
imposible, muchas personas se obstinan por tener la razón a toda
costa debido al temor que experimentan al relacionar el “ceder”
con el “perder”.
Las
grandes empresas de hoy consideran, dentro de sus temas fuertes de
capacitación, aquellas habilidades que no solo empoderen al
colaborador a ser más eficaz, más aún que estas competencias
laborales también les permitan potenciar sus habilidades humanas.
En
recientes estudios de gran respaldo académico se ha demostrado que
aquellas personas cuya empresa cuida la parte humana logran mayor
productividad, se comprometen más “poniéndose la camiseta” de
manera espontánea, al aprender a negociar son capaces de mantener un
equilibrio emocional e influir positivamente en su vida al tomar
acuerdos, pueden también fungir con su rol parental de una manera
más disfrutable, llegan a gozar de su espacio laboral y se mantienen
automotivados al usar esas estrategias que los llevan a sus objetivos
trazados en una garantía de ganar-ganar.
Cuando
se trata de alcanzar el éxito empresarial o laboral debemos armarnos
de lo que yo llamo un “kit de herramientas laborales”, dentro de
las cuales destaca el ser capaces de convertir un NO en un SÍ, pues
a quién no le viene bien evitar un altercado con el jefe o un
enfrentamiento con su mujer por alguna diferencia de posturas, o
quién no llega hasta el hartazgo por un sin número de fracasos en
las metas laborales producto de su falta de táctica para convencer.
Si
bien hay situaciones que no valen la pena luchar y es mejor jugar a
dejarse ganar, si hay otras más relevantes que pueden trascender en
las finanzas de la empresa o impactar negativamente en el proyecto de
familia por ejemplo, y se precisa tener una serie de pasos que nos
guíen y que puedas poner en práctica con tus hijos, tu jefe, tus
padres, tus compañeros de trabajo y hasta con el señor de la
esquina para lograr acuerdos donde ambas partes ganan algo y perciben
cierta satisfacción por ser parte de la solución y no solo del
problema. Saber negociar ahorra desgastes innecesarios y evita
esfuerzos duplicados en términos de cantidad de tiempo, dinero y
calidad de vida.
Muchos
creemos que somos buenos negociadores, pero cuando en una sala de
juntas o en una conversación con tu hijo adolescente empiezas a
sentir que la sangre se te calienta y que el tono de voz sube sin
lograr hacerte entender, entonces sabemos que algo falla con la
comunicación verbal y que no está siendo suficiente, tal vez damos
por hecho que estamos escuchando, pero no para entender sino para
combatir. O tal vez no estamos manejando eficazmente la ira que nos
causa la negativa o la cerrazón del otro.
También
ocurre que nos volvemos desconfiados y entonces queremos blindarnos
totalmente sin dejarle espacio al otro de interactuar o integrarse al
proyecto o a la decisión. Vale la pena que nos demos cuenta cuando
nuestro equipo de trabajo o nuestra relación de pareja o familia han
entrado en un estado que yo llamo de “empantanamiento” o de
“punto muerto” en donde ya no se están moviendo en ninguna
dirección y están patinando sin lograr avanzar, es ahí donde esta
clase de entrenamiento es útil y efectivo.
Capacitar
a nuestro personal en la construcción de equipos de trabajo o entrar
en un proceso de psicoterapia de pareja o individual donde nos
enseñen cómo salir de ese pantano es una gran inversión y
trasciende de manera positiva en hacernos la vida más fácil o más
infeliz.
Una
persona se enfrenta a numerosas amenazas al intentar influir en otra.
Aquí te comparto cuatro de esos enemigos que estudiosos de la
psicología de la negociación han descubierto con la intención de
identificarlos y anticiparte:
-
La regla de 80/20. Cuando estamos comunicando algo a una
audiencia solo el 20% comprenderá lo que decimos, mientras que el
80% no lo conseguirá. Por lo tanto, si estamos hablando con 4
personas, solo 1 de ellas entenderá nuestras palabras, y si solo
negociamos con 1, tenemos el 80% de posibilidades de que no esté
comprendiendo.
-
Potencia y soberbia. Es uno de los enemigos más crueles y
destructivos. Negociar con una actitud de superioridad o
autosuficiencia puede resultar en fracaso del plan.
-
La lucha por vencer. Nuestra prisa por concretar una negociación
puede sabotear todo intento, además nuestras emociones a menudo
generan que la negociación se vuelva una guerra contra el otro en
vez de un acuerdo, pensando en derrotarlo en vez de un ganar-ganar.
Los buenos negociadores saben que no hay éxito si lo que se logra
es un ganador y un perdedor. En muchas ocasiones se deben alcanzar
acuerdos que no entusiasman a ninguna de las partes, pero con los
cuales se puede convivir razonablemente durante un largo rato.
-
Ausencia de trabajo en equipo. Querer ser el protagonista no es lo
de hoy. Solo aquel que es y se siente integrado a un equipo es capaz
de sentirse pertenecido y luego entonces sumarse a ser parte de las
soluciones.
Qué
sí debo hacer si deseo usar la negociación para hacerme la vida más
llevadera:
-
Ve a tu adversario como parte de la vida. Crea y mantén un vínculo
con él. No lo evites.
-
Mira a tu adversario como una persona y no como un problema.
-
Evita las emociones intensas. Aprende a administrarlas como haces
con tus finanzas.
-
Entabla un diálogo.
-
Pon atención en dos puntos y no te salgas de ahí: en tener un
resultado positivo y la meta en común.
-
Regatea, pero buscando el ganar–ganar. Sé genuino y productivo.
-
Plantea el problema sin dobles caras. Pon el tema sobre la mesa y sé
directo, pero respetuoso, toma turnos para hablar, escucha.
Capacítate,
entrénate para ganar, mantén tu vida en un sano equilibrio y busca
la actualización constante.
